Prodejní trychtýř na tržištích – jak ho ovlivnit a zvýšit zisky

Prodejní trychtýř na tržišti je cesta, kterou kupující prochází od okamžiku, kdy se s produktem seznámí, až po nákup. Tato trasa je rozdělena do fází a vaše prodeje nakonec závisí na tom, jak dobře na každé z nich pracujete. Přechody mezi fázemi se nazývají konverze – čím vyšší je konverze, tím je pravděpodobnější, že se produkty úspěšně prodají. Dmitrij Kosik, marketér analytické služby Salist pro tržiště, používá Ozon jako příklad k analýze prodejního trychtýře a ukazuje, jak jej můžete ovlivnit a zvýšit tak zisk.

Fáze prodejní cesty

Tržiště Ozon je dostatečně pohodlné pro pochopení fungování prodejního trychtýře. Poskytuje podrobnou a vysoce kvalitní interní analýzu, díky které můžete pochopit, v jaké fázi vznikají problémy a jak je opravit.
Schematický příklad prodejního trychtýře pro tržiště Ozon. Každá fáze trychtýře je důležitá pro konečný výsledek. Abyste pochopili, jak zvýšit prodej, budete muset porozumět číslům, konkrétně vypočítat dva ukazatele: CTR a CR. CTR (poměr kliknutí k zobrazení) – ukazuje procento kupujících, kteří produkt viděli a přešli na jeho kartu. Vypočítá se podle vzorce: Počet návštěvníků, kteří si prohlíželi kartu produktu ÷ Celkový počet návštěvníků × 100 % CR (míra konverze) – ukazuje míru konverze mezi fázemi trychtýře. Například CR mezi fází přechodu na kartu produktu a fází, kdy jej uživatel vloží do košíku, se vypočítá podle vzorce: Počet přidání do košíku ÷ Počet přechodů na kartu × 100 % Viz také: Analytické služby pro Ozon, Wildberries, Yandex Market a další tržiště

Jak analyzovat prodejní trychtýř

Ve svém osobním účtu Ozon přejděte do sekce „Analytika“, otevřete kartu „Grafy“ a vyberte „Prodejní trychtýř“.

Otevře se vizuální graf a tabulky s metrikami pro všechny fáze trychtýře.
Nyní si jako příklad vypočítáme míru prokliku (CTR) hlavní karty pro produkt 1 pomocí výše uvedeného vzorce a dostaneme výsledek 247 ÷ 1557 × 100 % = 15,8 %. V důsledku toho na ni kliklo téměř 16 % návštěvníků, kteří viděli naši kartu.
Dále vypočítáme konverzi přidání stejného produktu do košíku a dostaneme CR 8 % (20 ÷ 247 × 100 %). To znamená, že ze 100 lidí, kteří přejdou na kartu produktu, si ho 8 přidá do košíku.
Je obtížnější vyhodnotit nákup zboží, protože je pro každou kategorii jiný a je třeba jej analyzovat přesněji. Pro větší pohodlí se doporučuje exportovat všechna analytická data do Excelu a provést hloubkovou analýzu podle kategorií. Příklad kontingenční tabulky v Excelu s daty Čtěte také: Hodnocení obsahu karty produktu na Ozonu: co to je, jak se vypočítá, co ovlivňuje a jak ho zvýšit

Jak zvýšit konverzi v různých fázích prodejního trychtýře

Po obdržení přesných analytických dat můžete stavět hypotézy a pokusit se přímo ovlivnit konverzi za účelem zlepšení prodeje produktů. Zároveň budete muset v každé fázi jednat odlišně.

• kvalita fotografií;
• přítomnost obalu videa;
• infografiky;
• odznak za účast v propagační akci;
• konkurenceschopná cena;
• adaptabilita infografiky pro mobilní zařízení a počítače;
• čitelnost písma;
• bonus pro prodejce (odznak).

Analyzujte karty produktů, zapište si všechny hypotézy a implementujte změny, dokud neuvidíte skutečný efekt

• přítomnost obsahu, který jasně sděluje spotřebiteli výhody produktu;
• dostupnost recenzí a reakcí značek na ně;
• rychlost dodání;
• úplnost tabulky velikostí;
• vlastnosti produktu;
• dostupnost bohatého obsahu (obrázků a videí);
• hodnocení.

Čím více informací kupující o produktu získá, tím je pravděpodobnější, že prodejci bude důvěřovat a tím snáze ho bude motivovat k nákupu.

Čtěte také: Bohatý obsah „Ozon“: co to je, proč je to potřeba, pokyny pro práci v konstruktoru
Konverze 3. V této fázi se Ozon sám zabývá „závěrečným stlačením“ zákazníků a zasílá jim e-maily s připomenutím, že produkt již byl přidán do košíku a brzy může dojít. Tuto konverzi tedy nemůžete nijak ovlivnit.
Motivující připomínka pro klienta z tržiště

Konverze 4. Zde je možný pouze nepřímý vliv. Aby si kupující po zadání objednávky vyzvedl, Ozon mu sám zasílá e-maily a push notifikace v aplikaci.

Nejdůležitější věcí, kterou můžete v této fázi udělat, je zabalit produkt tak, aby se během přepravy nepoškodil a dorazil v pořádku. Můžete také přidat malý dárek – to může kupujícího povzbudit k zanechání pozitivní recenze a v budoucnu ho povzbudit, aby vás s produktem znovu kontaktoval. Společnost Kaktus vám s balením pomůže – poskytujeme kompletní služby plnění objednávek.

Jak změny v trychtýři ovlivňují výsledek

Uvažujme určitý podmíněný produkt s průměrným šekem 790 rublů. Jeho kartu vidělo 10 000 lidí, z nichž 500 na ni kliklo – míra prokliku je 5 %. Produkt do košíku vložilo 10 uživatelů, z nichž 7 následně provedlo objednávku. Celkový příjem za tento produkt tedy bude 5 530 rublů.

• Přidáme video, krásnou obálku a také změníme infografiku na něco jasnějšího a zajímavějšího.
• Požádejme naše přátele, aby si tento produkt objednali a napsali recenze, a pak se k nim vyjádřili.

Výsledkem je, že z 10 000 lidí, kteří uvidí kartu produktu, na ni klikne 750 – hodnota CTR bude již 7,5 %. 15 kupujících vloží produkt do košíku a 11 provede objednávku. Při stejné průměrné účtě prodávající již obdrží 8 690 rublů.

Shrnout

• Analýza vašeho prodejního trychtýře vám pomůže zjistit, kde ztrácíte návštěvnost a kde můžete získat více konverzí.
• Díky digitalizaci dat je snazší budovat hypotézy a provádět vhodné změny v produktových kartách, což systematicky zvyšuje prodej.

Fáze prodejního trychtýře můžete studovat buď samostatně, nebo s pomocí specializovaných analytických služeb pro tržiště – ty pomáhají prodejcům vybudovat efektivní prodejní strategii a rychleji dosáhnout požadovaných výsledků.

Silný WMS (systém řízení skladu) je základem operátora technologického plnění. V opačném případě nebude sklad schopen dodat včas, bez chybného třídění, vad a objemových ztrát.